雷军的新零售战略玩的是颠覆

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2011年，刚刚做出第一代小米手机M1的雷军找到了好朋友刘强东。他希望可以在京东平台上卖小米手机，但要求是不赚钱的甚至亏本的帮忙销售，遭到强哥的拒绝。

多年以后，小米手机成为了手机销量排名前5的手机品牌，小米生态链产品大多都是爆品。此时京东派人找到了雷军，希望在618、双11等电商节日，大量的采购小米手机和电视。京东以每台补贴几百元的方式进行促销，只为借助小米的影响力获取粉丝流量。

这是小米高管高雄勇老师在沙龙课上分享的真实故事。

你真的理解过小米的商业模式吗？

为什么小米的硬件产品敢亏本卖？

小米生态链的选品逻辑是什么？

小米未来还会进入哪些行业，如何颠覆？

小米新零售的发展路径是什么？

太多的问题，我们看似理解，却一直得不到真正的答案，甚至被误导。创新者一直勇于探索践行时，大多数企业还留恋于原有的“旧能力”，缺乏获取新能力的意识。

众所周知，正在筹划上市的小米，自成立以来就是一家自带话题的公司，争议不断。看得见的小米是一款一款热卖的爆品，是不断扩充的生态链！看不见的小米更像个扑朔迷离的“迷局”。

事实上，当大多数局外人通过外界碎片化的信息解读小米的商业模式时，产生了许多的误读，这种误读导致很多模仿小米的零售企业，最终都难以维系。高雄勇老师，作为小米内部的核心高管层，见证了小米所有的成功与挫折，知悉小米每一个动作背后的意义，并能够对其一一解读和引发大家思考。

高老师从解读宏观的小米商业模式开始了沙龙课程的分享。整个课程围绕着小米商业模式、小米生态链、小米选品逻辑、小米爆品战略、小米之家的诞生、小米新零售的定义等核心内容展开。高雄勇老师为学员们分享了很多外界看不见的小米故事，还原了很多事件背后真正的原因，让学员们不再误读曲解。

整场沙龙分享让学员们感受最深刻的内容有5大板块，我们做了以下梳理。

| 1、聘人才、花重金布局大数据，小米赢在了起跑点

和传统零售企业只会在嘴巴上谈大数据不同的是，诞生于互联网思维下的小米，从一开始就不惜花重金和聘请优秀人才布局了大数据。小米向来很重视对粉丝用户进行深度经营，对产品进行数字化的管理。一切决策以大数据为参考，这对小米生态链产品的研发、小米之家的开店策略、产品的销售策略，以及流量的转化都起到了决定性的推动作用。就如高老师所言，一切决策看数据，很多事情连开会都省了，这就是效率的提升。大数据的布局和有效利用是小米商业模式的核心支撑。

| 2、哪里跌倒就在哪里“飞”起来，颠覆传统供应链让小米弯道超车

高老师多次表示，小米前期最吃亏的地方就是不懂供应链，产品成本居高不下，最后雷总不得不亲自负责把关供应链。小米做产品的第一步是学会拆产品，把产品拆到一个细微的螺丝钉，拆到不能再拆，然后一一改进。去掉过度设计，把核心成本加强到用户可感知的品质和体验上。例如小米使用手机的元器件做插线板，颠覆了原来做插线板企业的思路。

为了做好小米生态链，打造爆品，小米不断通过大数据和互联网创新思维设计产品，同时重新改造和优化产品供应链，提高零售运营效率。小米改造供应链的目标很清晰，就是以工厂最便宜产品的成本，制造出工厂品质最高的产品，每次的看似不可能都在小米的坚持下，缔造了一个又一个奇迹。正是供应链的颠覆式改革，实现了小米提出的“小米硬件综合利润率永远不会超过5%”的承诺。

| 3、互动问答：小米为什么要做亏本的硬件？小米生态链的选品逻辑是什么？

沙龙现场，高老师带来一款市场价可以卖到149元的小米插线板，但小米只卖49元，是爆品中的爆品。高老师为学员详细讲解了小米是如何重新设计一款智能插线板的，其中小米的工匠精神让学员们印象深刻。随后高老师向学员们提问，“小米为什么要做一款亏本销售的插线板”时，大家展开了热烈的讨论。在跟高老师的互动中，很多学员的答案都已经很接近。事实上，小米做一款高品质、高性价比的，人人都用的上的插线板，主要目的是为了实现用户愿意主动下载小米商城、注册会员帐号、主动搜索产品（连带看到其他产品）、完善个人信息、完成支付交易等。产品使用过后，又能获得用户信任，带动后续口碑传播以及吸引更多流量。

此外高老师还以“小米生态链的选品逻辑是什么？”等问题和学员们互动。大家列举了各种各样的行业和产品，想不到的是小米生态链均早已涉及。随后高老师总结了小米生态链的6大选品逻辑，让学员们受益匪浅。

1、市场足够大，而且是刚需

2、该产品领域存在巨大的用户痛点

3、该产品领域用户频次很高（部分小众的极客产品，小米会做尝试）

4、该产品领域缺乏创新，缺乏垄断性品牌

5、团队足够专业，可以降维攻击

6、该产业存在暴利

| 4、区别于苹果的产品零售模式，小米的商业模式是互联网模式

在分析了几种不同的商业模式后，高老师总结到小米商业模式的本质是互联网模式，核心是流量。小米坚持做“高品质、高颜值、高性价比”的爆款产品，目的是为了通过不同渠道获取大量精准粉丝。小米硬件亏本销售的背后，带来的是巨大的日活量和月活量。高老师强调，作为互联网公司，如果流量进来了没有进行转化，那就是犯罪。所以小米联合了大量第三方合作商，在小米的各个平台展开合作，例如开机广告、APP启动广告、APP应用下载、小米游戏和小米视频等内容，在过亿的日活量背后，仅这些流量变现每天都能给小米带来十分可观的利润。

| 5、从鄙视线下店到成功开出小米之家，小米新零售才刚刚开始

高老师说到，每个人每个行业都存在鄙视链，例如做电商的就鄙视做传统店的。那时候小米一直强调自己是一家互联网公司，没打算做线下，甚至觉得未来十年手机零售的增长点都应该是在线上。但等到ViVO和OPPO的销量超过小米的时候，小米团队才意识到原来手机市场70%的销售是在线下，线上只占30%。线上线下市场加起来，线上的小米占有的市场份额其实很小。但同时也让小米惊喜的看到，原来还有70%的线下市场等着小米去耕耘。此后便有了开设小米之家的计划。小米之家背后的逻辑是用电商的技术和电商的方法论推动零售业的变革，实现线上线下的大联动。

小米利用新的思维模式去经营“小米之家”，获得了巨大的成功。但这种模式却是传统零售企业难以复制和模仿的。因为小米本质上还是一家互联网公司，作为线下零售店的小米之家某种意义上只是小米平台获取流量的核心入口。

此外高老师还分享了大量小米以及他熟知的名人背后不为人知的趣事。例如雷总在印度的一句“Are you ok?”在国内突然病毒式疯传，为小米省下了大量的发布会推广费用。大家热议的小米“饥饿营销”，其实就是小米的供应链跟不上，工厂生产出一台，就被直接快递到用户家中，并不存在蓄意的“饥饿营销”。小米之家在印度开店，很多粉丝顶着高温排队四个小时买产品，部分粉丝还以成功排队进入小米之家而在社交媒体上炫耀。