京东店铺运营抱怨多?那是你不会玩!

本文导读

1.运营京东平台时必须要了解的平台显形规则和隐形规则

2.挤进前20%争夺资源

3.提升商铺排名的方法

做京东运营以来,经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、规则没人性等等。最常用来安慰他们的一句话是“在这个圈子内,就要遵循这个圈子的规则。”为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以个人觉得,做京东运营的职责只有一个,就是遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。我坚持运营和小二的都是一样的,小二是京东的运营,我们是商家运营。互利共赢中,我们只能选择他,他可以不选择我们。

那么,游戏规则是什么?

京东店铺运营

京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则。

一、显性规则

即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则。)熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待。

1.订单发货时限要求

2.商品发布规则

3.客服用语规范

4.工单处理时效

不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。

如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。

二、隐形规则

即对接人规则。身为京东运营应该都有一点有很深的感触,京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝,隐隐有“顺我者昌,逆我者亡”的感觉。对接人规则,简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

怎么去理解这个隐性的规则,最简单的方法就是:换位思考。

假设一间店铺,销量很差,群内的活动及资源每次都拿不到,于是这个店铺的运营直接找到了类目负责人,一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。

京东店铺运营

换位思考,为什么类目负责人选择其他品牌,而不选择这间店铺的产品?

原因很简单,因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。默默地潜伏也没有爆发的迹象,如何能够得到赏识?资源是共享的,能不能分到一杯羹。就看你有没有魄力了,任何刚进入的商家都是平民,如何拿下资源,没有能力那就得勤奋,分析该如何配合运营小二。

身为类目负责人,每个月月初,都会定一个本月销售业绩目标。比如上月负责的品牌总销售额1000万。本月要求是增长30%,即总销售额达到1300万,类目负责人可以拿一定的奖金,如果达不到,就没有奖金。

同时,类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如A品牌达到预定的销售额,那么可以拿到相应的奖金;B品牌没达到,则没有奖励。

在这种情况下,如果是类目负责人,为了拿到更高的工资,会怎么分配这1300万给手上的品牌?

一般来讲对接人是这样做的,由于个人精力有限,并且手上负责的品牌数目众多,依据二八法则(20%的品牌可以做出80%的销量),首先将手上的商家分级。即重点商家–A级商家–B级商家–普通商家。依据上月的销售情况,对重点商家进行分析,制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后,再将剩下的销售任务平台到其余商家上。

现在回过头来看前面的问题,如果你是类目负责人,现在你手上有一个活动资源,同样的资源,重点商家可以轻松做出10万的销售额,普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售目标,换做你,你会怎么选择商家?

理解这个规则以后,平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源,抱怨没用。应该做的,是尽量挤进那20%的品牌里面。

三、那么怎么挤进那20%的品牌里面?

首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种:销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级,比如50万以上是重点商家;20万以上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级,比如有100个品牌,排位前20的为A级商家;排位前4的为重点商家。

不管是那种分级法,最直接的影响因素都是销售额。

个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单, 比如第一个月群内排名第50名,第二个月群内30名,这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是:做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环,资源越多,销量越大,等级也就随着上升。这中方法是偏门,但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下,不管任何平台,单品的权重都是由成长值权衡的,京东鼓励商家对店铺大动手术,但是不是对详情,而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后,单品关注量由快车去引导,销量可以去做。但不要太多,否则就会自找麻烦。为什么?看看前面我说的你就知道!

另外一点很重要的,就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配,因此有时候一个资源,会同时通知五六个商家都提报,然后从中选出比较优质的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源?

四、如何与运营打好关系

第一 、你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额

第二、你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价。

第三,有一定的SEO技巧。

标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号、三者排序不超过三组。产品发布的时候,所勾选的属性词可以不加在标题里面。

如何解决店铺排名上不去?

在我们每天的客服工作中,至少有3分之1的商家问排名上不去的问题。有了下面的方法,商家基本上可以告别排名上不去的困扰。

大家都知道,京东的排名,大的权重包括以下几个:

1.商品质量分

2.搜索反馈

3.类目得分

4.其它(这些都是小权重,基本不用去管)

(1).检查你的主sku,商品质量分是否达到进入第一页的资格

商品质量分就是N天的销售额,如果你N天的销售额没有达到那么大,你怎么可能排在第一页了,那如何查看N天的销售额是否达标呢,采用如下办法:

数评论

比如我们要搜“连衣裙”这个词进入第一页的销量是多少,我们可以去数第一页商品的评论数,销量=(评论数*1.3)基本上就代表了这个sku每天的销量.当然,有人可能会说,第一页的商品有好多不评论的,评论数不准确。我可以这么说:第一页的商品,总有一个商品是全部评论的,不可能所有商品都不评论。每个商品每天的评论数都有了,加起来做个平均数,不就很显然了。

当然,有人可能会问,首页60个商品,我一个一个用眼睛去数,那不累死,确实,这个问题我们也考虑到了,作为运营的好助手,红菩提的“它店商品”可以查出该商品近10天的评论数,如下:

kkk2018113005.jpg  

有了近10天的评论数,您做个平均,上第一页需要多少销量,你也就心知肚明了。

(2).检查自己的商品,是否及时确认收获

大家知道,从去年6.18后,京东搜索反馈是按N天的确认收货的销售额进行排序,如果你只有销量,没有确定收货的销量,那你就赶紧催买家确认收获吧,红菩提最近上线了“催确认收货”的功能,你只需要发发短信,即可彻底告别确认收获的烦恼。

京东店铺运营

(3).sku在这个词下的类目权重是否是最大权重。

(4).sku所定的价格,是否处在价格模型里面

(5).sku在该词下,搜索反馈是否高

什么样的sku搜索反馈较高

搜索销售额+搜索点击越高,搜索反馈就越高

如下,这是红菩提-菩提罗盘下某个商品的截图,如下

kkk2018113008.jpg

它的搜索销售额与总销售额一样,说明,它的搜索权重,全部正确记录了。

另外,你看它的关键词“牛仔裤男”,它的交易额与点击数跟上面一样,说明,这个sku的所有搜索反馈,都完美记录在“牛仔裤男”这个词下。不得不说,这个商家还是具有很强的运营能力的。当然了,唯一欠缺的是:搜索销售额太小、搜索点击太小,所以,该sku在牛仔裤男这个词下,它的排名应该也不会靠太前。

(6).最后,如果以上这些都没问题,那只能说明,你的订单被严重过滤了。

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