以前呢,东哥领导的京东抗起硬撼天猫的大旗,去年双十一东哥不发话,同门兄弟“拼多多”站出来叫苦,不过没想到的是,同城兄弟“淘集集”不甘寂寞,掺合一脚,演出一场“螳螂捕蝉,黄雀在后”的好戏。
有没有“二选一”“三选一”我不管,同样的商品,在不同平台价格不一样,平台也没法做生意,有本事,你平台自己贴钱补贴去,又不是没做过,别折腾咱老百姓:吃瓜群众是要真正得到实惠,品牌都是开门做生意,哪个平台也不想得罪,各凭本事,各唱各戏!
前端各种促销方式买赠、满赠、限时免、限时送、预售各种“吸金大法”乱人眼球,吃瓜群众准备好小桌板,定好闹钟,手持计算器,准备抢货。以后跨国出行,需要导时差,就趁大促前后(每次都是变态的零点,苦逼的电商人就是没日没夜)。
“零点伊始,我抢、抢、抢,眼见到手,支付页面一直在转,眨眼之间就没了!”
“怎么还没发货啊,都快20天了,我可是凌晨下的单!”
相信这是很多剁手一族会碰到的情况,哪个商家不想多卖货啊,哪个商家也不想来了生意不能做,但是除了营销噱头和商品太火爆,究竟什么原因造成这种没法下单,或者下单后没货的情况呢?
作为一家电商TP公司的从业者,服务的品牌从GMV几千万,到十几个亿;从日订单量几百单,到双十一订单量近两百万单,经历过双十一超卖,到处找货调货,到近几年保持双十一零超卖的,这期间随着电商业务的发展,库存管理机制的变化功不可没!
一、小米加步枪
1999年开始,电商“小荷才露尖尖角”,8848、易趣相继登台,开启购物新纪元;2003年阿里打造的秘密武器“淘宝网”和易趣开始正面刚,免费的淘宝打败收费的易趣,一代英雄水土不服,开启阿里称王时代;2008年京东商城和淘宝商城先后面世,江湖中王不见王,两大巨头长时间占据国内互联网销售的大部分市场。
伴随着电商形态的变化,销售模式也在发生变化,淘宝、易趣的时代,以C2C交易为主,大部分商品的价格低,利润高,而且当时物流也没现在这么发达,平台规则也没有现在这么规范,所以对库存的管理也没这么严格,为了好评,出了事情,赔!
除了电商发展初期,平台规则还没有那么严格的原因以外,商家自身商品便宜,不想耗费更多人力去解决,商家对库存管理的要求和意识也是很重要的原因,当时电商平台的库存数量基本上是采取人工录入、批量导入,或者在非专业电商ERP软件上的改造等方式来管理电商平台库存。
自己没有货,从一些工厂拿尾货,从其他店铺通过工具导入商品,从批发商、小商部手上零散拿货,借助大家对电商的不熟悉、信息的不对称,不在意图文是否完全一致,不在乎是不是一定有库存,上架,先卖再说,没货就换,没货就赔,成就一批草莽英雄!
随着平台规则日趋完善,相关法律和法规的制定,各平台更加重视消费者体验,同时,资讯的发达,也进一步提升了消费者的维权意识。收钱不发货,收到的货物与描述不符,延迟发货等,除了平台在商家权益上有记录以外,消费者的投诉也会导致商家承担一定经济和商誉损失,更有可能游走在违法的边缘。
随着电商销售占比的增加,特别是天猫、京东、唯品会、亚马逊等平台受到越来越多品牌青睐的时候,货品的分配比例、流转效率,信息的完整性、一致性,会从不同层面影响到了商家的销售,在这个阶段,商家就选择了一些专业的电商管理软件,来配合店铺的销售。
经过C2C时代的散养,商家不管是采取什么方式管理订单和库存,该踩的坑都踩过一遍,一批更加专业,更加符合国内电商运营需求的软件脱颖而出。这些软件有可能是之前只负责打单发货的软件演化而来,也有可能是一些传统的ERP软件关注到电商软件的市场转变而来,但从功能逻辑上无外乎就是:
1、带有仓储管理功能,可以对接更多专业的WMS软件;
3、供应链(物流仓储)对接人员的参与,能够单独管理EC仓的库存;
4、系统已经对接主流平台,花少量的实施成本,即购即用;
曾经在运营某国际大品牌时,日常平均客单价500+,大促平均客单价300+,突然连续几个月出现五位数的超卖赔付,究其原因,发现:
1、多平台共享库存,其中某平台突然锁库存,导致库存无法更新到前端;
看到这些超卖原因,说实话吓了一身冷汗!日常就有五位数的超卖,大促订单量暴增,一个店铺的库存规则都有二三十种,万一有点差错,光赔款、罚款都要把店给搞趴下。
犹记得12年双十一天猫系统故障,库存扣减机制出问题,导致大量店铺超卖,我们运营的店铺超卖三分一,那段时间就没有睡过一个好觉,协调品牌调货,化解买家、客服的情绪。
真的,做过电商的人都知道,一旦出现问题,不管是销售机制,库存,还是价格,我们和客服同学就要忍受来自:商家、买家,平台,电话、旺旺(咚咚等),乃至政府部门、媒体各种不同程度的问候,很多小朋友都被骂哭,骂得精神抑郁的都有!
也是在那个时候,天猫正式开始锁库存,而为了配合平台的规则改变,也避免在后面的操作过程中,再次出现类似风险,我们首先针对系统中的库存扣减规则做一系列的优化,明确了OMS/ERP库存计算方法:
有些商家在系统中审单可能会按照波次(固定或约定时间审单),所以线上订单进入系统后,如果没有审核到仓库,就会激活“全局库存冻结”这个功能,系统会把所有涉及的发货仓占用订单明细中的商品库存数量,避免因状态不一致而导致的库存没有扣减,从而导致的超卖。系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占(指良品预占)。
仓库库存指线上订单对应的发货仓库库存。系统内的线上订单审核到发货仓库后,会激活“仓库库存冻结”功能,系统会把对应的发货仓库占用订单明细中的商品库存数量,同时释放未对应的发货仓库已占用订单明细中的商品库存数量。此时,针对对已审核线上订单的商品库存数量,全局库存冻结数量=仓库库存冻结数量。系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占(指良品预占)。
安全库存指通过计算方法将库存留着系统中,这些库存不发布到线上店铺。安全库存可以为公式计算出的数值,也可以为指定的数值,如0、1、2等。
(1)通过公式的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存*0.9,那么“系统可用库存*(1-0.9)”将被留在系统中,不发布到线上店铺,即安全库存=系统可用库存*(1-0.9);
(2)通过指定数值的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存-安全库存,那么“安全库存”将被留在系统中,不发布到线上店铺。
冻结库存指未发货的线上订单占用的库存。线上订单进入系统后,未审核到仓库,冻结库存=全局库存冻结;审核到仓库后,冻结库存=仓库库存冻结=全局库存冻结;线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP,冻结库存转换为发货库存,扣减仓库库存,同时系统释放原冻结库存。
线上订单进入系统后,激活全局库存冻结,系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占(指良品预占);线上订单审核到仓库后,激活仓库库存冻结,系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占(指良品预占);线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP,系统可用库存=系统良品库存-人工库存预占(指良品预占)。
为了防止超卖,各个平台店铺的商家后台总库存≤系统可用库存。
根据指定的SKU明细,勾选对应的平台店铺,按照公式:店铺商家后台库存=系统可用库存*比例(-安全库存),进行库存分配。
例如:指定100个SKU,天猫店铺库存=系统可用库存*0.5(-1);京东店铺库存=系统可用库存*0.4(-1);官网店铺库存=系统可用库存*0.1(-1)。
针对于全部SKU,根据库存深度,勾选对应的平台店铺,按照公式:店铺商家后台库存=系统可用库存*比例(-安全库存),进行库存分配。
根据库存深度,勾选指定的SKU明细、勾选对应的平台店铺,按照公式:
店铺商家后台库存=系统可用库存*比例(-安全库存),进行库存分配。
库存管理员绞尽脑汁设定各种库存规则,即要让好卖的货不超卖,也要为了好卖的货不滞仓,同时还需要让可以二次销售的商品也尽快能够上架销售,每个店需要什么商品,按什么样的比例,用什么样的规则,在什么时间段,在做完之后,就更新上去,又把页面库存拉下来,反复核对,反复确认,避免因规则冲突,导致库存不准确。
通过对系统的优化,业务流程的梳理,终于实现大促期间零超卖。
马老师曾经说过,“纯电商时代已经过去,未来10年将是新零售时代”,新零售也好,无界零售也好,线上线下一体化也好,万变不离宗。不管哪一种就是要把货卖出去,2C就是零售,口号、概念喊得再大再响,改变不了的本质。
平台能够做的是什么?流量、人,营造更多的消费场景,那么商家呢?商家掌握了供应链,掌握了货,这三者完美的结合,这才是真正解决了人、货、场的三效合一。
阶段性的解决了库存超卖的问题,但是前端的玩法变化太快,比如一品多链接,比如需要定时定量秒杀,如果单纯靠规定强制推行,短期看风险规避了,但势必会影响销售。而且每一个库存管理员的责任意识、素养不完全一样,是不是有可能在系统中内置一些基本规则,让库存管理员能够简单便捷的处理呢?
以往大仓、EC仓各自为政,门店也单独有一盘货,虽然不说老死不想往来,但也是鸡犬不相闻。所以每逢销售旺季一过,大家论功行赏,满眼都是欣欣向荣的景象,但喧嚣过后,一地鸡毛,大量商品没有销售掉,或者顾客冲动消费后的退货,导致库存高企。
库存高,意味着资金占用率高,意识着存储调拨成本增加,意味着存货跌价成本增加,意味着未来促销成本增加,那这个时候就需要有一个位置,来整合线上线下各地库存。在这一块,考虑到一些利益,以及店铺的销售情况,我们在系统内置了不同库存整合的规则。
库存整合进来之后,如何更新到平台前端店铺,除了保持了在以前系统中设定的库存扣减规则,库存更新逻辑以外,按照现在运营的需求,额外增加了一些模型,嵌入进系统中,同时通过反向核查的机制,核对库存规则是否有冲突,更新到平台的库存数量是否符合预期,以规避这些风险。
人工库存预占是指将指定仓库的部分库存通过模板导入系统的方式,进行预占。此部分被预占的库存不可用于出库、不可用于平台店铺库存。此时,系统可用库存=系统总库存-全局库存冻结-人工库存预占。
在需要使用这部分库存的时候,可以通过批量释放的方式,指定销售渠道进行库存更新。
2、增加按照SKU+库存深度+店铺+规则进行分配库存
根据指定的SKU明细、库存深度,勾选对应的平台店铺+规则,规则按照公式:店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存,进行库存分配。
3、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则分配库存
根据指定的SKU链接、库存深度,勾选对应的平台店铺+规则,规则按照公式:
店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存,进行库存分配。
4、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则+时间分配库存
根据指定的SKU链接、库存深度、指定的时间,勾选对应的平台店铺+规则, 规则按照公式:店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存,进行库存分配。
电商库存管理,可以说是一部电商商家的血泪史:从土炮,手工操作,仅仅为了解决打单的问题,快速提升销量;到后面品牌商家进场,平台规则逐步完善,商家使用了一些专业的软件来管理库存,通过数据分析来设置一些库存规则,但经不住多平台,各种规则的要求,让商家的错误无从遁形,刀山火海也要这么蹚过来;到现在,平台的规则逐渐固化,但营销的“花头”越来越多,一些新的规则就应用到系统中,以提升库存周转,让库存最大化的利用。
“你方唱罢我登场”,每逢大促,总得搞点事情出来,但是对于商家来讲库存管理如同一把悬在企业头上的“达摩克利斯”剑,即要满足周转,不至于因为缺货,错过销售时机,影响销售,也不能因为库存过高,造成企业负担,将一直成为一个重要课题来研究。
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