2018年的中国零售业的几个主要经营变化之一，会员制（包括收费会员）在各大商家的重视，应该是值得特别要强调的。
“我们预计在2019年到2020年，将会有越来越多的零售企业推出会员制。”山姆会员商店高级副总裁陈志宇说道，“其实在过去20多年，已经有很多模仿山姆会员制的企业，但真正生存下来会员制不多，尤其在零售行业。付费会员制不是靠仿制就可以生存的。”
对于会员制模式，山姆无疑具有发言权。这家1996年就进入中国的会员制商场，并没有因为国内消费者对会员制的陌生而落败。反而一直稳健发展，且核心会员续卡率非常高，超过80%。尤其在2018年，当多数传统零售都面临增长瓶颈的时候，山姆会员店继续开店，并在深圳、上海、北京持续布局前置云仓。
山姆会员店增设体验区、服务类项目的意义在于，国内的会员制商超将进入到第二个发展阶段。第一阶段以高品质商品增强与用户的粘性，保持较高续卡率；第二阶段则要在高品质商品的基础上，再角逐高品质服务的市场。
山姆上海店改造后的鲜明变化在于，新增了品酒区、山姆厨房、活动中心等互动区域，门店经营区域还设有周大福首饰专区、高端眼镜服务区等，以此来提升用户体验，增加会员粘性。
在增设体验区的同时，“卓越会籍”也在山姆上海店开始推行。据陈志宇介绍，从目前的统计数据看，卓越会员中，有八成会员是从原有会员卡升级而来。这也让他们相信，卓越会籍的推出，是有利于提升续卡率和购物频次的。
不管是增设体验区，还是卓越会籍新增的洗牙、网购免邮等服务，这些改变的背后逻辑是什么呢？山姆会员商店进入中国20年后，他们发现，会员制商超发展的下一个阶段，就要满足用户对高品质服务的需求了。
核心点还是为了提高会员复购率和续卡率。因为高端会员有了追求高品质服务的需求，此时就要尽可能满足用户的需求，这样才能增强与高端会员的粘性，从而提升续卡率。
事实上，这些服务与山姆高端会员的需求高度契合，例如品酒区、洗牙服务等，对于追求生活品质的高端会员来说，这样的服务无疑切中痛点。
陈志宇透露，他们也在探索更多满足用户需求的服务，例如宠物店。因为越来越多的会员对宠物服务有强烈需求，他们也在考虑是否能引入这样的宠物店，但前提是，这样的宠物店一定要在发展理念上与山姆店契合。
山姆在新零售浪潮中，明确表现为有所为有所不为，例如不碰无人零售的业态，不做活鲜，不在门店设置堂食（堂食只通过外租区域做）。
但山姆也不是固步自封，2017年底在深圳率先尝试前置云仓，发现模式可行后，便迅速在上海、北京复制。据了解，深圳的山姆云仓目前超10个，在上海和北京，陈志宇虽然没有透露云仓的具体数量，但他认为，覆盖北京和上海的大部分区域，需要20个左右的前置云仓。
前置云仓的数据也很可观，运营一年以上的成熟前置仓，坪效超13万，客单价超200元。
做全渠道零售商，是山姆很早就提出的目标，只是在近两年，全渠道的拓展步伐开始加快。据陈志宇介绍，山姆主要通过以下三种方式发展全渠道零售：
一是与京东加深合作，不仅上线山姆旗舰店，而且落实“三通战略”，即用户、门店、库存打通。在2019年，山姆还要与京东在会员方面做更深入的合作；
第二是山姆APP，山姆正尝试开发更多功能，来实现山姆APP更大的配送范围；
第三是发展一小时达服务。今年8月，沃尔玛增持京东到家，其主要目的就是增强最后一公里到家服务的能力。与此同时打造前置云仓，通过云仓来满足用户的即时需求。事实证明，云仓模式有效提升会员复购率，而且在拉新会员方面效果显著。
对商品品质的严苛要求，也是会员制商超生存下去的不二法门，因为只要用户有一次体验不满意，很可能会停止续费，这样的结果对会员制商超的打击是致命的。因此，山姆在做商业模式的选择时，最先考虑的，一定是保证体验和品质。
这种思路也延续到了前置仓模式中。山姆也做前置云仓，商品全部来自山姆会员店，保证线上线下用户体验一致。云仓内的商品品类主要包含生鲜和母婴用品，并且延续山姆一直以来的商品特点——大包装，且一定不做活鲜的配送。
所以我们不难理解，为什么零售行业尝试会员制者多，成功者却极少。成功的会员制商超，需要用会员制的思维去考量市场，意味着你必须有所为有所不为。遗憾的是，很多企业显然缺乏这种定力，甚至容易被各种所谓的“风口”所影响。
